Praxisbeispiele aus der Vertriebsberatung
So lösen wir konkrete Vertriebsprobleme
Vertriebsarbeit ist selten ein Standardprozess. Märkte, Zielgruppen, Entscheidungswege und interne Ressourcen unterscheiden sich und damit auch die Hebel, die wirklich Wirkung zeigen. Genau deshalb sind pauschale „Best Practices“ oft zu kurz gedacht.
Auf dieser Seite zeigen wir Praxisbeispiele aus der Vertriebsberatung: typische Ausgangssituationen, klare Vorgehensweisen und die Ergebnisse, die daraus entstanden sind. Nicht als Selbstdarstellung, sondern als Orientierung für Unternehmen, die konkrete Vertriebsprobleme lösen und ihren Vertrieb strukturiert weiterentwickeln möchten.
Diese Praxisbeispiele sind Teil unserer Vertriebsberatung und zeigen typische Situationen aus unterschiedlichen Unternehmenskontexten.
Warum Case Studies in der Vertriebsberatung wichtig sind
Vertrieb lässt sich nicht allein über Kennzahlen oder Methoden erklären. Entscheidend ist der jeweilige Kontext: Markt, Angebot, Zielgruppe und interne Strukturen. Erst im Zusammenspiel dieser Faktoren wird verständlich, warum bestimmte Maßnahmen wirken.
Entscheider möchten daher konkrete Situationen nachvollziehen: Wie war die Ausgangslage? Was wurde umgesetzt? Und welche Wirkung hatte das auf den Vertrieb?
Unsere Case Studies zeigen typische und anonymisierte Situationen aus der Vertriebsberatung im B2B-Umfeld. Sie geben Orientierung, wie Vertriebsprobleme strukturiert analysiert und nachhaltig gelöst werden können.
Typische Ausgangssituationen in der Vertriebsberatung
Unternehmen kommen selten mit klar formulierten Lösungen zu uns, sondern mit wiederkehrenden Herausforderungen im Vertrieb. Die Ausgangslagen unterscheiden sich im Detail, folgen aber oft ähnlichen Mustern.
Die folgenden Beispiele zeigen typische Vertriebsprobleme, die wir im Rahmen unserer Vertriebsberatung analysieren und strukturiert lösen. Zu jeder Situation finden Sie eine thematisch vertiefende Seite.
Umsatz stagniert trotz hoher Aktivität
→
Analyse struktureller Ursachen und Ansatzpunkte zur Lösung von Umsatzproblemen
Viele Leads, aber wenige Abschlüsse
→
Optimierung von Leadgenerierung, Qualifizierung und Übergaben im Vertrieb
Unklarer Fokus auf Zielkunden und Angebot
→
Entwicklung klarer Vertriebsstrategie und Positionierung
Vertrieb operativ überlastet
→
Entlastung durch Struktur, Priorisierung und klare Prozesse
Fehlende Struktur oder Führung im Vertrieb
→
Aufbau von Verantwortlichkeiten, Steuerungslogik und Vertriebsführung
Praxisbeispiele aus der Vertriebsberatung
Case Study 1 – Umsatzstabilisierung bei kritischem Rebranding
Schwerpunkt: Umsatzproblem
Im Zuge einer Neupositionierung wurde die Marke schrittweise weiterentwickelt und einzelne Filialen optisch umgebaut. Die Maßnahmen erfolgten zeitlich versetzt und an unterschiedlichen Standorten.
Dadurch entstand die Herausforderung, die Veränderungen konsistent zu kommunizieren. Ohne eine klare Kommunikations- und Vertriebslogik bestand das Risiko regionaler Unsichtbarkeit, Verunsicherung bei Kund:innen und uneinheitlicher Umsatzentwicklung. Eine klassische, zentral gesteuerte Kampagne hätte diese Situation nicht ausreichend abbilden können.
Mehr erfahren
a) Kurzprofil
Unternehmenstyp: Deutsches Handelsunternehmen, Filialkette (Lebensmittel / Non-Food)
Ausgangslage: Eine deutschlandweite Umbenennung und visuelle Neupositionierung drohte den Umsatz in hunderten Filialen zu gefährden.
Ziel: Umsatz stabilisieren und Rebranding öffentlich kontrolliert begleiten.
b) Ausgangssituation
Die Marke wurde neu ausgerichtet, Filialen umgebaut und optisch angepasst.
Die Herausforderung: Die Umbauten erfolgten zeitlich gestaffelt, aber geografisch weit verteilt.
Ohne klare Kommunikationslogik bestand das Risiko von Verunsicherung bei Kund:innen, regionaler Unsichtbarkeit und Umsatzverlusten in einzelnen Standorten.
Handlungsbedarf entstand, weil klassische „eine große Kampagne“ der Realität nicht gerecht geworden wäre.
c) Analyse & Fokus
Wir haben uns zuerst die Umbau- und Eröffnungslogik angesehen.
Der eigentliche Engpass lag nicht im Marketingbudget, sondern in der fehlenden medialen Struktur.
Bewusst nicht gemacht: eine zentrale Imagekampagne ohne regionale Anschlussfähigkeit.
d) Maßnahmen
- Entwicklung einer PR-Strategie mit regionalen Medien-Clustern
- Übersetzung komplexer Umbaupläne in klare, lokale Kommunikationsanlässe
- Koordination regionaler Pressearbeit entlang des Umbau-Timings
- Enge Abstimmung mit Vertrieb und Filialverantwortlichen
- Kontinuierliche Steuerung der medialen Taktung
e) Ergebnis / Wirkung
- Rebranding wurde als zusammenhängende Bewegung wahrgenommen
- Jede Filiale erhielt gezielt Aufmerksamkeit zum richtigen Zeitpunkt
- Der Umsatz konnte stabil gehalten und lokal gesteigert werden
- Die neue Marke wurde deutschlandweit etabliert
f) Einordnung
Diese Case Study zeigt, dass Umsatzsicherung bei großen Veränderungen vor allem eine Frage der Kommunikationslogik ist und nicht der Lautstärke.
Case Study 2 – Lead- & Pipeline-Aufbau für HRV GmbH
Schwerpunkt: Lead- & Pipeline-Problem
Ein B2B-Dienstleister im Bereich Finanzbuchhaltung und Payroll verfügte über hohe fachliche Kompetenz, erreichte potenzielle Kunden jedoch nur unzureichend. Der Vertrieb arbeitete überwiegend reaktiv, Anfragen waren unregelmäßig und schwer vergleichbar.
Ziel war der Aufbau einer planbaren Lead-Pipeline sowie eine klarere Positionierung, um Entscheidungsprozesse zu verkürzen und Vertriebsaktivitäten gezielt zu priorisieren.
Mehr erfahren
a) Kurzprofil
Unternehmenstyp: B2B-Dienstleister, Outsourcing Finanzbuchhaltung & Payroll
Ausgangslage: Hohe Fachkompetenz, aber zu wenige und unstrukturierte Leads.
Ziel: Planbare Lead-Pipeline und klare Positionierung.
b) Ausgangssituation
HRV verfügte über starke Leistungen, wurde aber nicht klar genug wahrgenommen.
Der Vertrieb arbeitete reaktiv, Leads waren ungleichmäßig und schwer vergleichbar.
Symptome waren lange Entscheidungszyklen, schwankende Anfragen und fehlende Priorisierung.
c) Analyse & Fokus
Wir analysierten zuerst Website-Struktur, Kontaktpunkte und Übergabeprozesse an den Vertrieb.
Der Engpass lag nicht im Markt, sondern im fehlenden Funnel.
Bewusst nicht gemacht: Einzelkampagnen ohne System.
d) Maßnahmen
- Strukturelle und visuelle Optimierung der Website
- Aufbau eines klaren Lead-Funnels mit mehreren Einstiegspunkten
- SEO- und SEA-Optimierung mit laufender Kostenkontrolle
- Einführung strukturierter Sales-Prozesse mit CRM-Anbindung
- LinkedIn-Maßnahmen, Newsletter, Vertriebscontrolling
e) Ergebnis / Wirkung
- Deutlich höhere Lead-Qualität und -Quantität
- Volle Transparenz über CPL, CPC und CPO
- Planbare Pipeline statt Zufall
- Neue Kooperationspartner durch gesteigerte Sichtbarkeit
f) Einordnung
Diese Case Study zeigt, dass Wachstum nicht mehr Leads braucht, sondern bessere Strukturen.
Case Study 3 – Interim Marketing & Marktführerschaft im Finanzumfeld
Schwerpunkt: Interim / externe Unterstützung
Ein Anbieter von Finanzprodukten für Ärzt:innen verfügte über solide Leistungen, war im Markt jedoch nicht klar positioniert. In einem stark umkämpften Umfeld fehlte eine eindeutige Abgrenzung gegenüber Wettbewerbern.
Vertriebsmaterialien, Pressearbeit und digitale Präsenz waren nicht aufeinander abgestimmt. Ziel war es, die Marktrolle zu schärfen und die Grundlage für nachhaltiges Wachstum zu schaffen.
Mehr erfahren
a) Kurzprofil
Unternehmenstyp: Anbieter von Finanzprodukten für Ärzt:innen
Ausgangslage: Solide Leistungen, aber unklare Positionierung in einem stark umkämpften Markt.
Ziel: Schärfung der Marktrolle und nachhaltiges Wachstum.
b) Ausgangssituation
Das Unternehmen war fachlich stark, kommunikativ jedoch austauschbar.
Vertriebsmaterialien, Pressearbeit und digitale Präsenz waren nicht aufeinander abgestimmt.
Handlungsbedarf entstand durch steigenden Wettbewerbsdruck.
c) Analyse & Fokus
Wir analysierten Zielgruppen, Entscheidungslogiken und bisherige Kommunikation.
Der Engpass lag in der fehlenden strategischen Klammer.
Bewusst nicht gemacht: reine Kampagnen ohne strategisches Fundament.
d) Maßnahmen
- Interims Marketing Management über mehrere Jahre
- Präzise Neupositionierung der Kernleistung
- Aufbau faktenbasierter Kommunikation in Fachpresse und Social Media
- Professionalisierung von Vertriebsmaterialien
- Enge Begleitung der Geschäftsführung
e) Ergebnis / Wirkung
- Umsatzverdopplung innerhalb von fünf Jahren
- Deutlich gesteigerte Marktpräsenz
- Klare Top-Player-Positionierung in der Zielgruppe
- Nachhaltige Vertriebsunterstützung
f) Einordnung
Diese Case Study zeigt, wie externe Unterstützung strategische Lücken schließt – nicht operativ, sondern unternehmerisch.
Case Study 4 – Strategie & Fokus für ein neues Software-Produkt
Schwerpunkt: Strategie & Fokus
Ein internationaler Softwarehersteller im Kreativbereich plante den Markteintritt in Deutschland mit einem technisch anspruchsvollen Produkt. Die Leistungsfähigkeit war hoch, die Zielgruppenansprache jedoch noch nicht klar definiert.
Da das Produkt erklärungsbedürftig war, bestand das Risiko, im Markt nicht eindeutig verstanden zu werden. Ziel war es, vor dem Launch eine klare Positionierung zu entwickeln und den Markteintritt strukturiert vorzubereiten.
Mehr erfahren
a) Kurzprofil
Unternehmenstyp: Internationaler Softwarehersteller im Kreativbereich
Ausgangslage: Neues, technisch komplexes Produkt ohne klare Zielgruppenfokussierung.
Ziel: Markteintritt Deutschland mit klarer Positionierung.
b) Ausgangssituation
Das Produkt war leistungsfähig, aber erklärungsbedürftig.
Ohne Fokus drohte es, im Markt nicht verstanden zu werden.
Der Handlungsbedarf lag vor dem Launch.
c) Analyse & Fokus
Wir starteten mit Markt- und Zielgruppenanalyse.
Der Engpass lag nicht in der Technik, sondern in der Übersetzung des Nutzens.
Bewusst nicht gemacht: breiter Launch ohne Zielgruppenpriorisierung.
d) Maßnahmen
- Marktuntersuchung und Segmentierung
- Schärfung der Produktargumentation
- Strategische Mitwirkung an Produkt- und Vermarktungslogik
- Fokussierter Go-to-Market-Ansatz für Deutschland
e) Ergebnis / Wirkung
- Klare Zielgruppenansprache
- Verständliche Produktpositionierung
- Kontrollierter, fokussierter Markteintritt
f) Einordnung
Diese Case Study zeigt, dass Strategie vor Reichweite kommt, besonders bei komplexen Produkten.
Kontakt
GEYER M&K
GMK – Geyer Marketing & Kommunikation
Zippelhaus 3
20457 Hamburg
Telefon: 040 280 56 143
E-Mail: info@geyermk.de
Mit dem „Absenden“ stimmen Sie der Verarbeitung Ihrer Daten und der Datenschutzerklärung zu